Czy lepiej starać się trafić w ludzki rozsądek czy lepiej apelować do emocji? To jedno z głównych pytań, które codziennie zadają sobie specjaliści od marketingu. Czy można jednak znaleźć jakąś uniwersalną odpowiedź na ten dylemat?

Komu serce, komu rozum?

Chyba wszyscy pamiętamy reklamy Orange, w których spotykało się serce i rozum i oboje zgadzali się, że oferta tej firmy jest najlepsza. Oczywiście ci bohaterowie świetne apelowali do emocji, choć ta kampania miała też przedstawiać racjonalne argumenty za wyborem Orange. Bo przecież reklamy z sercem i rozumem promowały też konkretne produkty i usługi tego operatora. Można powiedzieć więc, że kampania trafiała zarówno do serc, jak i rozumów. Nie zawsze jednak tak się da zrobić. Które kampanie marketingowe i reklamowe powinny zatem trafiać do serc, a które do rozumów? Specjaliści generalnie uważają, że kapanie ściśle produktowe i ofertowe powinny podbijać racjonalne argumenty, ale już te wizerunkowe – zdecydowanie bardziej w stronę emocji. Jednak kampanii ściśle produktowych we współczesnej reklamie i marketingu jest coraz mniej. Nawet te promujące nowości i wyprzedaże mają mocno wizerunkowe elementy. Właściwie to głównie kampanie hipermarketów są dziś ściśle produktowe, choć i tam pojawia się ostatnio sporo wątków ściśle wizerunkowych.

Lepiej jednak uderzać w emocje?

Jeśli by prześledzić największe sukcesy biznesowe i marketingowe ostatnich lat – a więc na przykład marki Apple oraz Tesla – to można zaobserwować, że ich przekaz trafia jednak bardziej w serce niż w rozum. Owszem, obie firmy sprzedają produkty bardzo innowacyjne, świetnie zaprojektowane i niezwykle dopracowane technicznie. Ale można zaryzykować tezę, że jednak nie to zadecydowało o ich sukcesie. Przesądziło o tym bardzo umiejętne zbudowanie marki, apelujące do emocji oraz przynależności do określonej społeczności, skupiającej klientów Apple oraz Tesli. Niebagatelne znaczenie w budowaniu brandów mieli też szefowie firm – czyli Steve Jobs oraz Elon Musk. Te dwa przykłady pokazują, że we współczesnym marketingu umiejętne apelowanie do emocji może przynieść rewelacyjne rezultaty.

Czy jednak może można to uznać za uniwersalną radę dla marketingowców i że serce jest generalnie ważniejsze od rozumu?

Oczywiście, zdarzają się niezwykle udane kampanie skutecznie wykorzystujące racjonalizm konsumentów – podkreślające na przykład cenę czy wydajność określonego produktu. Ale różnicę pomiędzy poszczególnymi produktami są coraz mniej widoczne – wystarczy wspomnieć, że zarówno telefony Apple, jak i Samsunga powstają w tej samej fabryce! Aby osiągnąć więc dziś sukces, trzeba zbudować markę i sprawić, by ludzie chcieli się z nią identyfikować. To długotrwały proces, który wymaga wiele pracy i kreatywności. Zapewne też zbudowanie marki, którą ludzie będą kochać jest trudniejsze niż dobre promowanie oferty. Ale jednak jest to dużo bardziej skuteczne. Aby więc długotrwała strategia marketingowa była opłacana, powinniśmy bardziej uderzać w serce, a nie rozum. Choć o nim też nie wolno oczywiście zapominać.

W oparciu o informacje z portalu Psychologia myślenia racjonalnego